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    新聞報道--儀器廠商如何正確把握與渠道商的關系  

      總體發展環境利好時,如何才能讓國產儀器快速發展,對于中小企業而言,渠道營銷是最快捷、最便利、成本最低的通道。那么企業怎樣協調好與渠道商的關系,就成為企業發展的重中之重。

      儀器生產商與渠道商應在市場、產品、渠道維護、服務四個方面協調好關系。

      一、市場是導向

      對于儀器渠道商而言,企業大力推廣市場品牌營銷,對于渠道商而言是最為直接的支持。有針對性的市場支持策略對增加渠道商產品銷售會產生相當大的促進作用,市場支持策略往往也會成為渠道商選擇儀器廠商重要的考慮因素。

      1、廣告宣傳

      廣告支持政策一般是廠商對渠道重要的市場支持方式,也是廠商比較喜歡使用的市場支持手段之一。有針對性的廣告,可以增加客戶對產品的認知度,適度的廣告支持政策可在客戶端形成較大的市場拉力,尤是那些接近大眾消費類的產品,供應商的廣告投放政策對于渠道的銷售會產生很大的影響。只有通過網絡、展會、紙媒、軟文等多種方式進行全覆蓋式品牌影響,才能真正捕獲到用戶,使用戶在采購時有主觀判斷。

      2、市場活動支持

      能有效提升銷售的渠道政策是也是市場活動支持,無論是廠商還是渠道商都非??粗剡@方面。目前針對用戶的活動有全國色譜會、石化色譜會、慕尼黑展會、BCEIA等,針對渠道商的系統性的活動目前只有“儀商匯”渠道峰會活動,以省為單位,組織渠道商開展交流對接活動,對中小型企業進行品牌推廣以及渠道下沉起到了相當的作用。

      3、宣傳資料支持

      隨著互聯網的進一步普及,用戶可以極為方便地從網絡上了解產品的信息。渠道對宣傳資料支持的需求將會進一步降低。但是好的網絡推廣策劃資料,就如同企業印刷宣傳彩頁進行發放一樣重要。

      二、產品是核心

      1、價格方面

      對于價格而言,打包商是與客戶是一條戰線上的,品牌代理商是與廠商站在一條站線上。但無論是打包商與品牌代理商都是希望廠商提供性價比高的產品,能充分滿足用戶需求的好產品。只有在同類產品中具有市場競爭力,才是吸引用戶的關鍵。在渠道利潤率越來越低的情況下,渠道商在這一方面對廠商的期望較高。

      2、產品質量

      有核心技術、工業設計強、質量過硬的產品,最終才能在市場方面贏得口碑、在品牌方面贏得客戶信賴。對于儀器行業的生產商而言,外觀、產品技術性能都是不可或缺的部分。

      3、產品迭代

      產品的更新速度更是關系到競爭的成敗,但是“儀商匯”企業研究院認為,對于儀器行業而言,由于行業的特性,很少會出現大的技術突破,因此在產品的迭代方面,更應關注用戶的反饋,從產品的應用更新上入手。

      4、利潤分配

      廠商應盡力為渠道留下較大的利潤空間以提高渠道忠誠度。廠商只有把渠道商當作無形資產,把渠道的利益與企業的利益捆綁在一起,才能更好的發展。

      5、產品結構完整性

      對于廠商來說,完整的產品線結構意味著能夠滿足多數客戶的需求、較高的市場占有率。對于成長型廠商,若欲在短期內獲利,則產品線應短一些,只要包括那些較賺錢的產品項目即可。

      6、品牌實力

      用戶在采購不熟悉的產品時,首先考慮的往往是廠商的品牌實力。強大的品牌實力對于產品銷售有著巨大的推動作用。對于廠商而言,需要對終端用戶與渠道商兩個群體進行品牌營銷及推廣?!皟x商匯”渠道峰會以渠道商為服務對象,通過峰會聚集全省渠道商,是儀器行業中小企業渠道品牌推廣的重要陣地。

     
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